私もサラリーマン時代に営業マンとして働いていたことがありました。
私の場合はお客様との巡り合わせが良かったこともあり、関係を第一にして推しすぎず引きすぎずといい関係を保ちながら数字を追うことができたので、本当にお客様には感謝しています。ですが、私の部下はお客様先で粘りすぎてしまい、お客様先を出る際に関係性をもの凄く悪化させてしまう部下がいました。
その部下とは毎日、MTGをし録音、撮影などしながら何十パターンもの役をしてロープレしました。
そして、その部下が明らかに怠っている所が分かったのです。
良く聞く話ですが、受注するまでお客様先で粘って帰らないとか、、、
もはや、今そのような営業をしていても無駄な工数をかけているだけで非常に生産性の低い仕事になってしまいます。
では、いったい粘りとは何なのかという本題に入ります。
営業での本当の粘りとはヒアリングし続けることです。
粘るを居座ると勘違いしている営業マンは、目先の数字に追われてしまい、その日暮らしになります。継続的に数字を安定している営業マンはお客様のお話をヒアリングし続けます。そのタイミングに応じて提案をします。この提案のタイミングを掴むことが本当に大事な粘りになります。
粘り＝ヒアリング
なかなか成績が安定しない営業マンは実践してみるといいと思います。
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